Memenangkan Negosiasi

Memenangkan Negosiasi

Oleh Sharon Drew Morgan

Menggunakan model negosiasi saat ini, orang merasa mereka menyerah lebih dari yang mereka inginkan sebagai imbalan menerima kurang dari yang seharusnya mereka terima. Sebagai bagian dari praktik standar, mitra negosiasi yang akan bernegosiasi menghitung intinya – apa yang bersedia mereka serahkan, dan apa yang bersedia mereka terima – dan kemudian melawan, berdebat, membujuk, atau mengancam ketika parameter mereka tidak terpenuhi . Orang telah terbunuh karena ini. Tetapi ada cara lain.

Pada tahun 1997, Bill Ury dan saya harus membaca buku satu sama lain  sebagai persiapan untuk bekerja sama untuk KPMG. Sebelum pertemuan pengantar makan siang kami di Santa Fe, saya membaca bukunya Getting To Yes ,menandai area yang tidak saya setujui dengan warna merah, dan mengirim kembali buku yang ditandai itu kepada Bill. Ada banyak warna merah: bukunya mengajarkan bagaimana mendapatkan apa yang anda inginkan (berpotensi menang-kalah) daripada bagaimana setiap orang bisa pergi dengan puas . Setelah banyak diskusi selama makan siang, dia setuju dengan saya.

KEYAKINAN

Menang-kalah adalah ketidaksesuaian. Jika satu orang kalah, semua orang kalah – maka hanya ada menang-menang atau kalah-kalah. Namun dalam proses negosiasi yang khas, sulit untuk menemukan kemenangan ketika ‘hal-hal’ yang ditukar bukanlah ‘barang’ sama sekali tetapi representasi dari keyakinan subjektif, tidak sadar, dan nilai-nilai pribadi (disebut Criterial Equivalents di NLP). Dan tidak ada mitra negosiasi yang memahami nilai-nilai yang diwakili oleh barang-barang ini kepada yang lain: sebuah rumah di pedesaan mungkin mewakili tujuan seumur hidup bagi satu orang, dan hanya sebuah tempat tinggal bagi orang lain; penyelesaian $ 1.000.000 mungkin menggambarkan pengembalian atas reputasi yang hilang dan diperoleh dengan susah payah kepada satu orang, dan pemerasan kepada orang lain. Ketika jauh lebih muda, saya menghabiskan banyak uang untuk rantai pinggang emas 14K, percaya bahwa kesenangan dekaden ini mendefinisikan saya sebagai ‘membuatnya’. Serius.

Mungkin untuk mengambil negosiasi di luar ‘hal-hal’ yang dipertukarkan, jauh dari faktor ‘representasi’ pribadi dan dipertahankan, dan memotong untuk menemukan nilai-nilai yang dibagikan bersama yang dapat disetujui keduanya – dan kemudian menemukan ‘hal-hal’ yang mewakili mereka. Jadi pada awalnya mungkin sulit untuk menyetujui siapa yang harus mendapatkan ‘rumah’, tetapi mungkin saja untuk menyetujui bahwa penting bagi setiap orang untuk membutuhkan tempat tinggal yang aman.

FOKUS UTAMA ADALAH PADA NILAI YANG DIBAGIKAN

Coba ini:

memasuki negosiasi dengan daftar nilai-nilai tingkat tinggi yang agak umum yang merupakan kepentingan mendasar, seperti Menjadi Aman; Kompensasi yang Adil;

bagikan daftar dan lihat di mana ada kesepakatan. Jika tidak ada kesepakatan, lanjutkan memotong lebih tinggi sampai seperangkat kriteria yang saling menguntungkan ditemukan. Bagian dari Kompensasi yang Adil mungkin adalah ‘Kompensasi yang Menghargai Karyawan’;

buat daftar beberapa kemungkinan padanan yang cocok dengan setiap kriteria yang disetujui. Jadi, setelah Kompensasi yang Nilai Karyawan disepakati selama negosiasi gaji, setiap mitra harus menawarkan beberapa cara berbeda yang dapat dicapai, seperti gaji yang lebih tinggi, atau liburan tambahan, atau hari pelatihan yang dibayar lebih tinggi, atau kantor yang sangat dicari, atau royalti yang lebih tinggi;

terus bekerja mundur – dari kesepakatan dengan kriteria dasar tingkat tinggi, hingga detail dan pilihan yang mungkin memenuhi tujuan itu, dengan semua pihak setuju.

Diskusi tentang nilai-nilai tingkat tinggi seringkali lebih umum, dan jauh lebih kecil kemungkinannya untuk memicu amarah daripada argumen tentang ‘sesuatu’: jika tidak ada yang lain, lebih mudah bagi mitra negosiasi untuk mendengarkan satu sama lain tanpa menjadi defensif. Dan begitu nilai diperhatikan dan orang merasa didengar, mereka menjadi lebih fleksibel dalam ‘hal-hal’ yang ingin mereka barter: begitu Kompensasi yang Disetujui oleh Karyawan, adalah mungkin untuk secara kreatif merancang beberapa pilihan agar karyawan merasa dihargai secara adil tanpa majikan mengeluarkan anggaran yang ketat.

 

Pikirkan tenang negosiasi sebagai cara untuk meningkatkan hubungan daripada situasi kompromi atau cara seseorang untuk menang. Tidak ada yang bisa dimenangkan saat seseorang kalah.

Sumber Artikel : https://changingminds.org/articles/articles16/win-win.htm

Sumber Gambar : <a href=’https://www.freepik.com/vectors/business’>Business vector created by jcomp – www.freepik.com</a>

Communication at Work