Oleh: Kelley Robertson
Saya penggemar berat acara televisi Kanada bernama Dragon’s Den. Premis acara ini meminta para wirausahawan pemula yang menawarkan produk atau ide bisnis mereka kepada lima pemodal ventura yang kemudian memutuskan apakah mereka bersedia menawarkan pendanaan.
Ini adalah contoh penjualan yang bagus karena pemilik bisnis meminta uang dalam jumlah besar (dari 50-400 ribu dolar). Pengusaha cerdas mendapatkannya. Mayoritas tidak. Orang-orang yang mendapatkan dana umumnya memiliki pendekatan yang lebih kuat dan lebih efektif dalam daya tariknya.
Sebagai seorang profesional penjualan, Anda menghadapi naga ketika Anda bertemu dengan pembuat keputusan di organisasi tempat Anda mencari prospek dan mempresentasikannya. Penjualan Anda mungkin tidak bernilai seratus ribu dolar, tetapi itu tidak mengurangi pentingnya rapat atau presentasi Anda. Namun, jika Anda tidak memberikannya, pesaing Anda mungkin dapat mencuri bisnis dari Anda. Berikut adalah lima strategi untuk dipertimbangkan saat Anda menghadapi naga Anda.
Dipersiapkan. Terlalu banyak orang di bagian penjualan berpikir bahwa mereka dapat “menembak dari pinggul” selama presentasi mereka. Saya pernah menjadi salah satu dari individu tersebut dan meskipun saya menghasilkan hasil yang baik, kinerja saya meningkat ketika saya menginvestasikan lebih banyak waktu untuk merencanakan strategi dan pendekatan saya. Persiapan dimulai dengan meneliti prospek Anda sehingga Anda memiliki pemahaman yang sangat baik tentang tantangan bisnisnya. Kebanyakan staf penjualan tidak melakukan riset yang cukup sebelum bertemu dengan prospek mereka. Dalam banyak kasus, mereka mengharapkan prospek untuk memberikan informasi tentang perusahaan mereka yang dapat dengan mudah ditemukan di situs web perusahaan atau laporan tahunan atau pencarian cepat di Internet.
Persiapan juga termasuk mengembangkan pertanyaan berkualitas tinggi untuk ditanyakan yang akan membantu Anda memposisikan produk, layanan atau solusi dengan lebih baik, menentukan materi atau properti apa yang akan meningkatkan pertemuan Anda, dan pendekatan yang paling sesuai untuk setiap prospek.
Anda juga perlu mempersiapkan pertanyaan. Lihat poin terakhir dalam artikel ini untuk informasi dan detail lebih lanjut.
Perjelas proposisi nilai Anda. Sebagian besar presentasi penjualan berfokus pada produk, layanan, atau solusi penjual. Ini adalah salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan staf penjualan. Mereka percaya bahwa pelanggan mereka peduli dengan penghargaan, nominasi, atau fitur produk atau layanan mereka. Salah!
Proposisi nilai Anda HARUS fokus pada minat prospek Anda, bukan minat Anda. Staf penjualan yang cerdas berkonsentrasi pada tujuan prospek mereka dan mereka dapat dengan jelas mengartikulasikan manfaat penawaran mereka dalam istilah yang berkaitan dengan prospek mereka. Mereka membahas solusi dalam terminologi bisnis seperti; mengurangi biaya, meningkatkan penjualan, meningkatkan semangat kerja, waktu lebih cepat ke pasar, dll.
Proposisi nilai Anda jelas perlu menunjukkan hasil bisnis yang dicapai produk, layanan, atau solusi Anda. Tidaklah cukup untuk mengatakan, “Kami membantu perusahaan menghemat uang.” Anda harus tepat. Berapa banyak uang yang dapat Anda hemat dalam organisasi? Dan, bisakah Anda membuktikannya? Itu membawa kita ke poin berikutnya.
Buktikan. Dalam kebanyakan kasus, para wirausahawan yang berhasil memperoleh pendanaan dari “Naga” memiliki rekam jejak penjualan. Dalam kasus Anda, Anda perlu memberikan bukti kemampuan produk Anda. Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah melalui testimonial.
Risiko merupakan faktor besar yang mempengaruhi keputusan pembeli untuk berbisnis dengan Anda. Apakah Anda memiliki studi kasus dan testimoni aktual yang dapat ditinjau oleh prospek Anda? Karena pelatihan penjualan adalah sesuatu yang tidak berwujud, saya sering dimintai referensi klien yang puas. Saya memiliki banyak pilihan yang dapat saya pilih dan memberikan nama dan informasi kontak klien saat ini dan sebelumnya kepada setiap prospek sehingga mereka dapat menghubungi mereka secara langsung. Plus, saya menyesuaikan setiap daftar untuk memenuhi kebutuhan setiap prospek. Misalnya, jika saya diminta untuk melakukan program negosiasi, saya memberi prospek saya daftar pelanggan yang telah saya lakukan program serupa.
Tetap tenang. The “Dragons” di acara televisi sangat langsung – sering kali blak-blakan – ketika mereka mengajukan pertanyaan dan banyak calon pengusaha menjadi bingung dan kehilangan fokus. Sangatlah penting untuk menyadari bahwa para eksekutif terbiasa mengajukan pertanyaan sulit secara langsung yang berarti Anda harus siap menghadapi hal ini. Itu bagian dari persiapan awal Anda.
Antisipasi kemungkinan adanya keberatan. Jika Anda tidak memenuhi kebutuhan spesifik prospek Anda dengan penawaran Anda, Anda dapat mengandalkan mendengar keberatan. Antisipasi rintangan ini dan tentukan apa yang akan Anda lakukan atau katakan untuk melewatinya.
Berikut adalah tip yang akan membantu Anda menanggapi keberatan dengan lebih efektif: Daripada langsung menanggapi, ulangi pertanyaan prospek. Ini memberi Anda waktu tambahan untuk memikirkan tanggapan Anda. Namun, jika Anda telah merencanakan pendekatan Anda, Anda tidak akan lengah dengan keberatan ini.
Raih lebih banyak penjualan dengan menerapkan lima strategi ini saat Anda harus menghadapi naga Anda.
Omong-omong, salah satu presentasi terbaik yang saya lihat di acara ini adalah seorang siswa berusia 19 tahun yang meminta (dan mendapat) 1,25 juta dolar. Dia sangat siap, menyampaikan presentasi yang bagus, dan siap untuk keberatan. Dia tidak hanya menghadapi naga, dia membunuh mereka!
Sumber Artikel : https://changingminds.org/articles/articles08/face_your_dragon.htm
Sumber Gambar :https://id.pinterest.com/pin/429530883215131208/
**********
Jika Anda membutuhkan layanan Public Speaking Indonesia, silahkan menghubungi WhatsApp kami yang tertera di pojok kanan bawah.