Gigit lidahmu

Gigit lidahmu

Oleh : Kelley Robertson

Kebanyakan orang tidak menyadari betapa kuatnya keheningan alat negosiasi. Saya menemukan betapa efektifnya karena saya baru-baru ini mengamati seseorang yang mendiskusikan kesepakatan dengan calon pelanggan minggu lalu.

Pelanggan tersebut mulai menjelaskan situasinya dan setelah beberapa saat dia berhenti sebentar – sebentar. Ini adalah waktu yang tepat bagi staf penjualan untuk memberi komentar atau berbicara tentang produk dan layanannya. Namun, dia tetap diam, merasakan bahwa pelanggan memiliki lebih banyak hal untuk dikatakan. Intuisinya terbukti benar – beberapa detik kemudian dia terus berbicara tentang kebutuhannya, dan ketika dia selesai mendiskusikan maksudnya dia berhenti. Staf penjualan menahan diri untuk tidak berbicara dan pelanggannya mulai berbicara lagi.

Selama monolog terakhir ini, staf penjualan mempelajari informasi pasti yang dia perlukan untuk menutup penjualan tanpa menggunakan diskon. Jika dia berbicara selama saat-saat hening itu, dia mungkin masih menutup penjualan tetapi tidak efektif.

 

Saya ingat melihat istri saya menggunakan keheningan sebagai pelanggan beberapa tahun lalu di toko eceran. Dia telah membawa beberapa barang ke meja kasir dan ketika staf penjualan meneleponnya, istri saya melihat perbedaan harga. Ketika dia mempertanyakan perbedaan ini, karyawan tersebut menyebutkan bahwa barang-barang tersebut tidak tersedia untuk harga yang dipikirkan istri saya. Daripada mengeluh atau berdebat, istri saya memilih untuk tetap diam. Rekan penjualan segera mulai berbicara untuk mengisi ruang “udara mati”, dan tak lama kemudian, telah berbicara sendiri untuk memberi istri saya diskon yang dia harapkan.

 

Lain kali Anda bertemu dengan klien atau pelanggan – baik secara tatap muka atau melalui telepon – gigit lidah Anda. Tahan godaan untuk berbicara segera setelah mereka berbicara. Sebaliknya, berhentilah sejenak. Karena kebanyakan orang tidak nyaman dengan keheningan, otomatis mereka akan mengatakan sesuatu. Ini adalah teknik perekrutan yang sangat efektif dan juga dapat digunakan dalam proses penjualan.

Berikut beberapa situasi lain ketika menggigit lidah akan menguntungkan Anda:

  1. Setelah anda mengajukan pertanyaan. Saya telah melihat lebih banyak staf penjualan menjawab pertanyaan mereka sendiri daripada menahan dan membiarkan pelanggan mereka berbicara. Biarkan pelanggan memberi tahu anda apa yang mereka pikirkan dan dorong mereka untuk memberi anda lebih banyak informasi. Ini sangat mudah dilakukan jika anda menahan diri untuk tidak berbicara setelah mengajukan pertanyaan kepada seseorang.
  2. Setiap kali anda melaukan penjualan. Ketika anda meminta seseorang untuk membuat komitmen finansial (alias keputusan pembelian), anda perlu memberi mereka waktu untuk memikirkan keputusan mereka dan merespons. Terlalu banyak staf penjualan melakukan kesalahan penjualan dengan terus berbicara setelahnya. Saya ingat seorang penjual mengatakan kepada saya bahwa dia akan memberi saya waktu untuk membuat keputusan meskipun saya telah mengatakan kepadanya bahwa saya menginginkan produknya.
  3. Saat anda tidak yakin harus berkata apa selanjutnya. Dari waktu ke waktu, saya menemukan diri saya tidak yakin tentang apa yang harus saya katakan setelah melakukan prospek terhadap pelanggan. Dalam situasi ini, pendekatan yang efektif adalah tetap diam. Butuh kesabaran dan banyak kendali. Namun, dalam banyak kasus, orang lain akan mengisi ruang udara tersebut dan memberi anda informasi yang tidak akan anda ketahui sebelumnya.
  4. Saat orang mengungkapkan kekecewaan. Dalam situasi konflik, kecenderungan alami kita adalah menjelaskan mengapa terjadi kesalahan atau segera menawarkan solusi. Namun, memberi kesempatan kepada orang lain untuk melampiaskan perasaan memberi anda kesempatan untuk menawarkan solusi terbaik. Bertahun-tahun yang lalu saya memiliki karyawan yang tidak puas dan saya memberinya waktu untuk mengungkapkan pendapatnya. Setelah beberapa menit kata-kata yang memanas dan dialog yang penuh kemarahan, saya menemukan bahwa yang dia inginkan dari saya hanyalah kesempatan untuk melampiaskan frustrasinya. Dalam situasi lain, pelanggan saya benar-benar memberi tahu saya apa yang dia ingin lakukan yang kurang dari yang semula saya rencanakan.

Saya ingat pernah membaca nasihat berikut dari seorang penulis beberapa tahun yang lalu – luangkan satu hari setiap beberapa bulan untuk bersikap setenang mungkin dan hanya menanggapi jika hal itu menambah nilai pada percakapan khusus itu. Ini akan sangat sulit bagi kebanyakan orang, tetapi bayangkan seberapa banyak anda akan mendengar dan belajar hari itu.

Kebanyakan orang yang menjual produk atau jasa secara keliru berpikir bahwa mereka harus berbicara lebih banyak. Namun, pengalaman saya telah mengajari saya bahwa beberapa staf penjualan terbaik juga merupakan yang paling pendiam. Dan itu karena mereka benar-benar mendengar apa yang dikatakan pelanggan atau prospek mereka. Mereka mempelajari apa yang penting bagi orang itu. Mereka mencari tahu faktor motivasi di balik pembelian tersebut. Mereka membiarkan orang lain mendominasi percakapan. Dan hadapi saja, mayoritas orang akan selalu berbicara jika diberi kesempatan.

 

Sumber Artikel: https://changingminds.org/articles/articles08/bite_your_tongue.htm

Sumber Gambar : <a href=’https://www.freepik.com/photos/glasses’>Glasses photo created by wayhomestudio – www.freepik.com</a>

Intrapersonal Communication