Oleh : Sharon Drew Morgan
MENDENGARKAN MAKNA VS KATA-KATA
Berikut adalah dua interaksi panggilan dingin yang mencontohkan perbedaan antara mendengarkan kata-kata vs Metamessages. Yang pertama adalah dialog klien pembinaan di mana saya mengajarinya cara menjual dengan integritas. Dia memulai dengan baik, tetapi kemudian beralih ke teknik dorong lamanya saat dia menafsirkan kata-kata prospek sesuai dengan filternya sendiri:
BROKER: Hai Nama saya Jeff Rosen. Saya menjual asuransi. Apakah ini saat yang tepat untuk berbicara?
KLIEN: Hai Jeff. Terima kasih telah menelepon, tetapi saya baru saja keluar.
BROKER: “Saya hanya butuh dua detik, saya ingin datang dan bertemu Anda minggu depan.”
Prospek itu menutup telepon.
SDM: Apa itu ????? Anda memulai dengan baik! Dan dia menjawab dengan ramah.
BROKER: Saya harus bicara sangat cepat karena dia bilang dia sibuk.
Mendengarkan kata-kata yang diucapkan melalui filternya, klien saya hanya mendengar batasan waktu dan tidak ‘mendengar’ bahwa prospek tetap di telepon dan tidak menutup telepon. Mendengarkan dari posisi Saksi / Pengamat, dia akan mendengar bahwa prospek itu sopan dan bertahan dengannya, dan membuat pilihan lain: “Saya akan menelepon kembali jika mau.” Atau “Terima kasih. Kapan waktu yang lebih baik? ”
Dalam situasi yang sangat mirip, saya menelepon Chief Training Officer di IBM; Anda akan melihat bahwa kami berdua mendengarkan Metamessage alih-alih kata-kata:
NANCY: [Tercepat di dunia] HALO!
SDM: Anda terdengar sibuk. Kapan saya harus menelepon kembali?
NANCY: Besok jam 2.
Dan kami berdua menutup telepon.
Ini berlanjut selama 3 hari dengan dialog yang sama persis. Akhirnya kami melakukan pertukaran ini pada hari ke 4:
NANCY: HALO!
SDM: Anda masih terdengar sibuk.
NANCY: Kamu siapa?
SDM: Sharon Drew Morgen, dan ini hanya panggilan dingin. Saya dapat menelepon Anda kembali ketika Anda tidak terlalu sibuk.
NANCY: Apa yang kamu jual?
SDM: Pelatihan untuk model pembelian yang difasilitasi untuk digunakan dengan penjualan.
NANCY: Saya beri waktu 5 menit.
SDM: Tidak cukup.
NANCY: 10 menit.
SDM: Tidak cukup.
NANCY: Oke. Aku milikmu. Tapi saya ingin tahu bagaimana Anda baru saja melakukan apa yang Anda lakukan. Bagaimana Anda membuat saya berbicara dengan Anda? Bagaimana saya merasa begitu dihormati saat Anda menelepon saya? Bagaimana Anda membuat saya memberi Anda begitu banyak waktu? Dan dapatkah Anda mengajari tim penjualan saya cara melakukannya? Bisakah kamu datang bulan depan? [Catatan: Saya akhirnya berlatih dengan mereka selama dua tahun. Saya bahkan tidak perlu melempar.]
Kami berdua mendengarkan dengan Saksi kami. Nancy mendengar Metamessage saya: dengan segera menutup telepon setelah mendapat waktu, dia ‘mendengar’ saya mengatakan bahwa saya menghormati waktunya. Menelepon kembali pada waktu yang diminta memberi tahu dia bahwa saya bertanggung jawab. Memberitahunya bahwa itu adalah penjualan yang dingin memberi tahu dia bahwa saya jujur dan tidak akan memanipulasinya. Dan dengan saya mematuhi kerangka waktunya, dia mematuhi kerangka waktu saya. Memang, saya ‘mengatakan’ tidak satu pun dari hal-hal itu dengan kata-kata; artinya adalah pesan yang ingin saya kirim. Tujuan saya adalah terhubung jika memungkinkan dan melayani jika bisa. Untuk terhubung, saya harus menghargai waktunya, bukan memaksakan; untuk melayani, saya akan jujur dan bertanggung jawab. Jadi dia ‘mendengar’ saya, melampaui kata-kata. Itu menang / menang.
Jadi, inilah sarannya: Untuk saat-saat itu penting untuk memahami makna yang mendasari komunikasi orang lain, dan Anda tidak dapat mengambil risiko bias dan asumsi yang mungkin secara signifikan mengubah hasilnya, saya sarankan Anda naik ke ‘batas atas’ dan mendengarkan dari Saksi / Pengamat.
Ini adalah alat yang hebat bagi Anda yang pendukung Aktif Mendengarkan. Saat mendengarkan untuk menangkap kata-kata yang diucapkan dengan benar, pahami otak Anda akan bias bagaimana Anda menafsirkannya dan Anda mungkin tidak mencapai kejelasan mengenai maksud pesannya. Dalam pengalaman saya, AL tidak memastikan pemahaman dan terlalu sering menyalahkan kesalahpahaman pada Pembicara.
Coba dengarkan dari ‘langit-langit’ dari Saksi / Pengamat. Mungkin akan membuat perbedaan. Dan jika itu tidak nyaman, setidaknya jelaskan cara untuk memahami dalam setiap percakapan penting:
Sebelum kita melanjutkan, saya hanya ingin memastikan bahwa saya mengerti apa yang ingin Anda katakan.
Ini yang saya dengar…. Apakah itu akurat?
Komunikasi itu rumit, begitu pula hubungan. Luangkan waktu untuk memastikan Anda dan Mitra Komunikasi Anda berada di halaman yang sama. Dan senang bahwa pemahaman bersama menginspirasi kemungkinan.
Sumber Artikel : https://changingminds.org/articles/articles18/how_listening.htm
Sumber <a href=’https://www.freepik.com/photos/woman’>Woman photo created by nakaridore – www.freepik.com</a>
*******